Hacemos todo por una razón. La razón detrás de cualquier acto es, para la mayor parte, inconsciente. Si queremos cambiar una conducta que necesitamos para identificar el motivo, el objetivo subyacente, y examinarlo. Tenemos que examinarlo para determinar si este objetivo, este supuesto, nos apoya en lo que queremos hacer ahora.
La mayor parte de las creencias o reglas, que rigen nuestro comportamiento actual, se formaron en la primera infancia. Se han convertido en creencias predominantemente inconscientes y su efecto es el de dictar la forma en que respondemos. La mayoría de estas creencias siguen apoyando nosotros también, pero algunos han superado mucho su valor.
Mi bebé hijo Arthur, aún no sabe que tocar una estufa caliente es doloroso. En algún momento se va a quemar a sí mismo y se empieza a formar un conjunto de creencias acerca de cosas calientes que, al gobernar su comportamiento, le protegerá de lesiones por quemaduras. Él no se acordará necesariamente estas primeras experiencias con el calor, pero sus nuevas creencias continuará para guiarlo por el resto de su vida.
Cuando se trata de comercio, la mayor parte de lo que hemos aprendido hasta la fecha y las creencias que nos hemos formado sobre el éxito son inapropiados.
Cuando estamos negociando tenemos que ser:
- Rápido para cortar una pérdida
- Flexible para el flujo siempre cambiante de la información
- Asumir el liderazgo del mercado en lugar de tratar de controlarlo
- Cómodo con la incertidumbre y el riesgo
¿Qué se nos enseña sobre el éxito?
- No es por ser un cobarde
- Para ser decisiva, no voluble
- Para tomar la carga / de control
- Dictar
- Para acabar con la incertidumbre
No es difícil ver que lo que creemos sobre el éxito en todos los demás ámbitos de la vida va a trabajar en contra de nosotros como comerciantes. Echemos un vistazo a algunos comportamientos particulares en la negociación.
No cortar las pérdidas, ¿cuál es la forma de pensar probable que dé lugar a este comportamiento?
- Perder es malo (Si pierdo, entonces estoy un perdedor)
- Ser malo es malo (todos aprendemos esto en la escuela!)
- Para tomar la carga / de control
- Quiero estar en lo cierto todo el tiempo, es decir perfeccionista
- Y arrebatando las ganancias: El miedo a perder lo que tenemos (perder es malo otra vez) y Necesidad de sentirse bien (no soy lo suficientemente bueno)
En última instancia, lo que luchamos como comerciantes porque queremos y necesitamos para sentirnos bien con nosotros mismos y estamos buscando en el mercado para esta afirmación. Somos reacios a asumir una pérdida, porque creemos que una pérdida es malo y que pone de relieve nuestro temor de que somos malos (un perdedor). Nos arrebatamos beneficios porque estamos desesperados por información que apoya la idea de que somos buenos.
Si tengo una creencia inquebrantable de que yo soy bueno, entonces yo no miraría al mercado para su aprobación; sólo miramos por algo que pensamos que no tenemos. Para resolver este problema tenemos que trabajar simultáneamente en la construcción y la creencia de que ya somos perfectos y tenemos que cambiar nuestra necesidad fuera del mercado y buscan la afirmación de otra fuente.
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